互聯(lián)網(wǎng)帶來了很多變化：一方面?zhèn)鹘y(tǒng)媒體在衰弱，媒介在變化，媒體也在分化。過去一年我接到很多企業(yè)家來電，說投了很多媒體廣告感覺沒有效果，需要大幅度砍廣告預(yù)算。另一方面互聯(lián)網(wǎng)打破了傳統(tǒng)媒體的壟斷，帶來了很重要的契機(jī)，使中小企業(yè)的公關(guān)成為可能。前天在中歐商學(xué)院營(yíng)銷大師論壇上，很多創(chuàng)業(yè)家講到他們?cè)趧?chuàng)業(yè)中使用口碑，使用公關(guān)，認(rèn)為是一種創(chuàng)新。實(shí)際上如果他們十幾年前就讀過《廣告的沒落，公關(guān)的崛起》一書，就會(huì)深深的感到里斯先生和勞拉女士預(yù)見未來的能力。跟許多企業(yè)接觸之后，發(fā)現(xiàn)很多人認(rèn)為公關(guān)就是拉關(guān)系，實(shí)際上公關(guān)指的是第三方的意見和口碑。在傳統(tǒng)媒體壟斷的時(shí)代，中小企業(yè)獲得公關(guān)很難?；ヂ?lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的興起，打破了這個(gè)壟斷，只要你有一個(gè)足夠新的產(chǎn)品，很多都可以通過口碑傳播。

定位理論起源的背景是信息的爆炸、產(chǎn)品的爆炸、媒介的爆炸。今天這個(gè)爆炸的趨勢(shì)還在加劇，推特上每秒鐘產(chǎn)生兩萬五千條信息，微博上每秒產(chǎn)生三萬八千條信息。產(chǎn)品的數(shù)量也在幾何級(jí)的增加：淘寶上的鞋子有兩千萬個(gè)，市場(chǎng)上汽車有七百多個(gè)車型，蘋果的APP有一百多萬款。我們閱讀的屏幕也發(fā)生了變化，報(bào)紙和電視看的越來越少了，屏幕由電視轉(zhuǎn)向電腦，電腦轉(zhuǎn)向手機(jī)，手機(jī)將成為最重要的媒體端。手機(jī)屏幕相比電視和電腦小，信息在爆炸，但屏幕可以容納的信息越來越少。

渠道也發(fā)生了變化?；ヂ?lián)網(wǎng)銷售平臺(tái)上電商和微電商在崛起，比如：天貓和淘寶的銷售量激增，雙十一的銷售量也越來越大。但是我認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)渠道和傳統(tǒng)渠道，它們是互補(bǔ)的關(guān)系，或者說不是替代性的關(guān)系。實(shí)際上電商平臺(tái)并不是免費(fèi)的，比如：快的打車的成本很高。只是互聯(lián)網(wǎng)作為一個(gè)新的品類增速很快，但是目前一萬億的銷售額和傳統(tǒng)渠道相比還是少的。

現(xiàn)在都在講大數(shù)據(jù)，大家問大數(shù)據(jù)有沒有沖擊到定位理論？有沒有沖擊到消費(fèi)者的心智和認(rèn)知？我想這是對(duì)大數(shù)據(jù)的誤解。大數(shù)據(jù)帶來一個(gè)很重要的革命性的變化，就是讓我們的調(diào)研更加真實(shí)。傳統(tǒng)的市場(chǎng)調(diào)研問消費(fèi)者喜不喜歡這個(gè)產(chǎn)品？對(duì)產(chǎn)品怎么看？消費(fèi)者說的很多不是他想的，失真性很高，但消費(fèi)者做的一定是他想的。用大數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)消費(fèi)行為，可以得到消費(fèi)者真實(shí)的想法。這對(duì)市場(chǎng)調(diào)研很有幫助，對(duì)產(chǎn)品定位很有幫助，對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略制定很有幫助，但是大數(shù)據(jù)是不會(huì)改變心智的。

90后消費(fèi)群體越來越被重視，未來的消費(fèi)力非?？捎^。90后的生活形態(tài)，價(jià)值觀可能和80后、70后有非常大的差異。尼爾森的研究也顯示聚焦年輕消費(fèi)者的品牌增長(zhǎng)很快。新一代消費(fèi)者的心智模式有沒有改變？認(rèn)知有沒有改變？這是一個(gè)問題。

現(xiàn)在非常流行“互聯(lián)網(wǎng)思維”，給我印象很深的是有半年的時(shí)間，杰克縫紉機(jī)的阮總忙于各處體驗(yàn)互聯(lián)網(wǎng)思維。但是我認(rèn)為：第一，互聯(lián)網(wǎng)的粉絲經(jīng)濟(jì)是一個(gè)偽命題，是不存在的。企業(yè)成功的真正原因是不會(huì)對(duì)外宣傳的，粉絲經(jīng)濟(jì)就是一個(gè)重要的煙霧彈。小米要把手機(jī)以外的產(chǎn)品賣給粉絲，那粉絲真的是腦殘了。第二，我認(rèn)為O2O從本質(zhì)來講就是戰(zhàn)略的騎墻，我們見到傳統(tǒng)商業(yè)做的好的很多，專門聚焦互聯(lián)網(wǎng)做的好的也很多，很成功的像小米。但是O2O模式誰成功的實(shí)踐了？線上、線下一起做的蘇寧，我不看好它，包括馬云很推崇的銀泰，也沒有做得很好，O2O也是一個(gè)偽命題。羊毛出在豬身上，互聯(lián)網(wǎng)給免費(fèi)帶來了一個(gè)可能。但是對(duì)于傳統(tǒng)的企業(yè)、既有的品牌、既有的企業(yè)要慎重。

在如此多的變化之下，不變的是心智。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的心智是不是和以前不同了？我覺得這混淆了心智和生活形態(tài)兩個(gè)概念。心智是大腦的工作方式，不限于某一群人，幾百年、幾千年來，心智模式是沒有改變的。心智模式到底是什么？第一，心智是有限的。90后會(huì)不會(huì)心智是無限的？不可能。第二，心智害怕混亂。90后是不是不害怕混亂？不可能。第三，心智缺乏安全感。90后很安全？也不是。第四，心智難以改變。第五，心智容易失去焦點(diǎn)。這些心智模式都在90后身上沒有改變。

所以，只要心智沒有改變，定位理論的基礎(chǔ)就沒有改變。但是進(jìn)入心智的途徑和對(duì)定位的要求發(fā)生了改變。第一，對(duì)創(chuàng)新的要求提高了。早期的定位比較強(qiáng)調(diào)通過傳播進(jìn)入消費(fèi)者的心智，隨著定位理論的發(fā)展產(chǎn)生了《聚焦》、《品牌的起源》、《品類戰(zhàn)略》。品類創(chuàng)新為什么重要？因?yàn)樵诨ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代、口碑時(shí)代，需要制造公關(guān)效應(yīng)，新品類具有的新聞價(jià)值是非常重要的。

第二，對(duì)定位的要求提高了。信息在幾何級(jí)的增長(zhǎng)，題目在變小，釘子要求越來越尖了。

第三，對(duì)產(chǎn)品的要求提高了。產(chǎn)品的數(shù)量在爆炸，聚焦打造“超級(jí)單品”、“爆款”變得越來越重要。凡客從賣襯衫到賣拖把，現(xiàn)在又從“做好一件襯衫”開始。京東是從家電賣場(chǎng)發(fā)展起來的，從自營(yíng)模式變成平臺(tái)模式，目前市值很高，但長(zhǎng)期來講我不看好它的競(jìng)爭(zhēng)力，除非它還在不斷融資，不斷賺錢。兩個(gè)原因：如果是自營(yíng)模式就必須聚焦，如果不聚焦可以是一個(gè)平臺(tái)，但如果是一個(gè)平臺(tái)就面臨著一個(gè)強(qiáng)大的對(duì)手：天貓，京東和天貓的差異化是什么？我沒有看到。所以，只能像美國(guó)的亞馬遜一樣，不斷的燒錢。

第四，對(duì)視覺的要求提高了。勞拉演講的視覺錘的觀點(diǎn)非常重要，可能很多企業(yè)家認(rèn)為視覺這個(gè)東西是戰(zhàn)術(shù)層面、設(shè)計(jì)層面的東西。不是的，凡是涉及到心智的都是戰(zhàn)略。比如：洋河的藍(lán)色經(jīng)典，它成功的要素最重要的一點(diǎn)就是一個(gè)非常獨(dú)特的視覺錘。錘子手機(jī)。手機(jī)不怎么樣，“錘子”不錯(cuò)。

第五，對(duì)傳播的要求提高了。大打廣告的做法越來越難以奏效了，成本越來越高，公關(guān)和口碑成為了關(guān)鍵。娃哈哈之前希望用它一直慣用的模式：打一輪的廣告，推動(dòng)熱銷，事實(shí)證明是不可行的。品類只能慢慢做，王老吉做全國(guó)推廣，到今天長(zhǎng)江沿線才剛剛成為一個(gè)重要的成熟的市場(chǎng)，西北、華中、華東都還有很大的潛力。所以一個(gè)品類成長(zhǎng)的時(shí)間是很長(zhǎng)的，潛力是非常大的。

移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代品類戰(zhàn)略更加重要！首先是考慮品牌名，移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代創(chuàng)建的新的品類一定要新的品牌，一定要聚焦產(chǎn)品。當(dāng)時(shí)聯(lián)想推出樂phone，雷軍推出小米，小米是新的品牌，樂phone一聽就是模仿iphone。小米從來沒有宣傳過它的成功是聚焦產(chǎn)品，但是實(shí)際上它就是聚焦產(chǎn)品，它開創(chuàng)了互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)這個(gè)新品類。小米做的和品類戰(zhàn)略講的完全一致：產(chǎn)品聚焦、價(jià)格聚焦、渠道聚焦。只在互聯(lián)網(wǎng)上賣，通過公關(guān)傳播，零廣告。但是小米也有問題：第一，小米如果有一個(gè)更強(qiáng)烈的視覺錘，我認(rèn)為會(huì)更好。第二，小米也在進(jìn)行產(chǎn)品線的延伸。目前來看有加劇稀釋品牌的傾向，這是一條不歸路。第三，小米的英文名（Xiao mi）有問題。如果要做全球市場(chǎng)需要一個(gè)英文名，這也是里斯先生和勞拉女士強(qiáng)調(diào)很多次的問題了。中國(guó)的品牌走向全球，名字是很大的問題。我們用漢語拼音來讀，但是外國(guó)人讀不出來。王老吉的品牌名用英文讀不出來，青島啤酒的品牌名用英文也讀不出來。品牌名需要為了適應(yīng)某個(gè)語言做修改。

里斯品類戰(zhàn)略在中國(guó)推廣和實(shí)踐中，帶領(lǐng)著一批本土企業(yè)不斷的進(jìn)行品類創(chuàng)新，例如：上品堂鮮食海參、大漠紅100%枸杞汁、老鄉(xiāng)雞土雞快餐、喜眠排汗速干睡衣、桃李面包天天配送、絕妙100%石榴汁……我想越來越多的企業(yè)也在做品類創(chuàng)新的實(shí)踐，希望下一次定位峰會(huì)，我們能分享十個(gè)、二十個(gè)甚至更多的新品類案例！

總結(jié)一下，未來屬于新品類！移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，會(huì)給新品類帶來更多的機(jī)會(huì)。希望大家把握住這些機(jī)會(huì)，開創(chuàng)新品類，打造一個(gè)有主導(dǎo)性的強(qiáng)大的品牌！

提問：運(yùn)用定位理論的時(shí)候，B2B企業(yè)和B2C企業(yè)有哪些區(qū)別？還有B2B企業(yè)應(yīng)該多注重哪些地方？

張?jiān)疲簭男闹堑膶用鏇]有大的區(qū)別，但在操作的過程中是有區(qū)別的。第一，B2B企業(yè)的消費(fèi)者和B2C企業(yè)的消費(fèi)者相比，數(shù)量是少的。第二，B2B企業(yè)的顧客的經(jīng)驗(yàn)是相對(duì)豐富，相對(duì)專業(yè)的。杰克是B2B的企業(yè)，另外我們也為工業(yè)材料企業(yè)做了咨詢，我認(rèn)為里面最重要的是聚焦，這兩個(gè)案例都取得了非常好的效果。B2B的產(chǎn)品，可能很少有機(jī)會(huì)去做大規(guī)模的廣告投放，傳播層面和產(chǎn)品結(jié)合的視覺錘就很重要，勞拉講過一個(gè)為美國(guó)最大的蔬菜沙拉品牌做案例咨詢，建議他們開創(chuàng)包裝蔬菜沙拉這個(gè)品類，現(xiàn)在他們是美國(guó)市場(chǎng)上包裝蔬菜沙拉最大的品牌。另外一個(gè)B2B案例是里斯先生早年談過的為一個(gè)造紙的企業(yè)做咨詢，其中一個(gè)建議是在印刷廠內(nèi)設(shè)立一個(gè)專門的電話，將電話染成紅色，你想買紙的時(shí)候可以聯(lián)系很多家造紙廠，但是其中有一家造紙廠的電話是最顯眼的，你馬上就想起他了。杰克也在做產(chǎn)品獨(dú)特的視覺錘設(shè)計(jì)，這樣可以讓我們的產(chǎn)品在沒有大量曝光、沒有大量對(duì)外推廣機(jī)會(huì)的情況下，給顧客留下比較深的印象。另外就是更多的用公關(guān)的方式，專業(yè)的推廣，專業(yè)的推介。

提問：現(xiàn)在寶潔成為定位理論中一個(gè)反面的案例，它在不斷地砍品牌、不斷的裁人。但是如果寶潔一開始就做聚焦，還有沒有寶潔現(xiàn)在的商業(yè)帝國(guó)？這里有沒有生意機(jī)會(huì)和品牌創(chuàng)造初期辯證的關(guān)系？

張?jiān)疲哼@個(gè)問題也是我一直想理清楚的問題，我們說聚焦是你應(yīng)該聚焦到一個(gè)點(diǎn)上，不代表這個(gè)企業(yè)不能做其他的業(yè)務(wù)，不能有其他的品牌。相反從長(zhǎng)期的發(fā)展來講，從成熟的階段來看，多品牌的企業(yè)利潤(rùn)狀況比單一品牌的企業(yè)要好，而且抗風(fēng)險(xiǎn)能力也好。只是說起步的時(shí)候不能同時(shí)做幾個(gè)，要一個(gè)一個(gè)來?，F(xiàn)在從實(shí)踐來看，有兩個(gè)問題：大企業(yè)通常只愿意做一個(gè)品牌，不愿意做多品牌，其實(shí)這是一個(gè)誤解。做第一個(gè)品牌起步時(shí)什么都沒有，做第二品牌時(shí)有團(tuán)隊(duì)、有資金、有公關(guān)效應(yīng)，發(fā)展速度會(huì)加快。但是小企業(yè)又恰恰相反，他們本來應(yīng)該集中到一個(gè)品牌，但卻用了七八個(gè)品牌。寶潔的整個(gè)發(fā)展歷程就是這樣的，首先從一個(gè)品牌開始，然后做到越來越多。它的問題是過多了，達(dá)爾文說過生物有過度繁殖的傾向，過一段時(shí)間你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，又會(huì)生出一批產(chǎn)品，一批品牌來了。隔一段時(shí)間你要修剪，再一次的聚焦。聚焦不是一次完成的，一個(gè)長(zhǎng)期持續(xù)的過程。