此外，縫紉機(jī)作為一個全球性的品類，目標(biāo)市場遍布全球，杰克也曾一度布局多達(dá)87個不同的海外市場。然而，這種市場布局看似宏偉，實(shí)則潛藏著巨大的風(fēng)險和挑戰(zhàn)。在實(shí)際操作過程中，公司不僅需要投入大量的人力、物力和財(cái)力去覆蓋如此龐大的市場網(wǎng)絡(luò)，確保市場的正常運(yùn)營。在企業(yè)整體資源有限的情況下，多市場經(jīng)營往往意味著資源的分散，企業(yè)的全球化經(jīng)營將會面臨巨大的挑戰(zhàn)。

回首來看，杰克的出海之路像一面鏡子，精準(zhǔn)地映射出當(dāng)前中國企業(yè)在全球化征程中所面臨的種種艱辛與挑戰(zhàn)。在里斯戰(zhàn)略咨詢的建議下，杰克最終在全球化的道路上跨越了重重難關(guān)，踏出了一條穩(wěn)健的前行之路，也為當(dāng)前眾多懷揣出海夢想的企業(yè)提供了寶貴的經(jīng)驗(yàn)參考與啟示。

“破局之道”——杰克全球化的戰(zhàn)略調(diào)整

對于那些尚未在海外市場中建立起獨(dú)特品類或品牌認(rèn)知的企業(yè)而言，聚焦策略顯得尤為關(guān)鍵。以海外市場選擇為例，盲目地“一盤棋全面鋪開”，相比短期銷量增長，對于企業(yè)出海更多的反而是企業(yè)資源的巨大消耗。那么，對于杰克而言，如何從全球潛在的80多個目標(biāo)市場中篩選出最佳核心目標(biāo)市場，并規(guī)劃相應(yīng)市場進(jìn)入節(jié)奏，是杰克全球化戰(zhàn)略重要的第一步。

基于此，里斯戰(zhàn)略咨詢通過構(gòu)建海外目標(biāo)市場篩選模型，綜合考慮市場品類容量、競爭環(huán)境、消費(fèi)者認(rèn)知及政策法規(guī)等多維指標(biāo)，幫助杰克在實(shí)現(xiàn)海外目標(biāo)市場的精準(zhǔn)聚焦。具體來看，市場品類容量和當(dāng)?shù)厥袌龅母偁幁h(huán)境直接反映出了品類的市場潛力以及市場進(jìn)入的門檻和難度，是絕大多數(shù)企業(yè)進(jìn)行目標(biāo)市場篩選策略分析時的重要考慮因素。但與國內(nèi)市場戰(zhàn)略不同的是，在全球化戰(zhàn)略之中，當(dāng)?shù)厥袌鱿M(fèi)者對于“中國”在目標(biāo)品類的認(rèn)知以及中國對于目標(biāo)國家的心智勢能輻射作用是十分重要的考慮因素，是在進(jìn)行海外市場篩選時十分重要的考慮維度。除此之外，企業(yè)還應(yīng)意識到出海不僅是對外部市場的拓展，更是對企業(yè)內(nèi)部的一次深刻變革。企業(yè)出海影響著跨國管理，因此企業(yè)自身在當(dāng)?shù)氐馁Y源基礎(chǔ)，目標(biāo)市場與中國間的地理位置距離，語言差異等也都是考慮因素之一。

通過對于全球市場的深度分析，里斯戰(zhàn)略咨詢最終建議杰克以印度為核心市場，充分利用其龐大的品類容量、有利競爭格局及對中國品牌的強(qiáng)烈認(rèn)知，集中資源實(shí)現(xiàn)突破。在攻克印度市場的同時，并將越南、孟加拉和印尼三國作為潛力市場。有節(jié)奏、有重點(diǎn)地完成海外市場的全面布局。

出海不易，品牌出海更難。因此，在全球化出海的道路上，需充分利用心智資源，快速幫助品牌建立認(rèn)知。

在終端市場走訪的過程中里斯戰(zhàn)略咨詢發(fā)現(xiàn)，在印度、東南亞等目標(biāo)市場縫紉機(jī)品類的發(fā)展分化過程中，消費(fèi)者認(rèn)知中形成了以國家地區(qū)為區(qū)隔的品牌檔次認(rèn)知，而中國縫紉機(jī)行業(yè)依然穩(wěn)固地占據(jù)中檔品牌的地位，同時，中國對東南亞等相對低勢能國家可以產(chǎn)生心智輻射作用，占據(jù)“中國品牌”領(lǐng)先具有極大的認(rèn)知價值。

從品牌定位的角度，檢驗(yàn)品牌定位是否有效的一個重要的方式就是看“終端用不用”、“競爭對手怕不怕”。

回歸市場，海外經(jīng)銷商過往以“中國第一品牌”推介杰克時收到了很好的市場反響，是最終打動客戶十分有效的方式。從競爭對手來看，東南亞市場的其他中國工業(yè)縫紉機(jī)品牌如中捷、寶石也紛紛意識到了杰克“中國第一”的戰(zhàn)略價值，紛紛模仿跟進(jìn)杰克，試圖從搶奪“中國第一”的認(rèn)知。基于此，里斯戰(zhàn)略咨詢建議杰克在具備事實(shí)基礎(chǔ)的前提下，快速搶占領(lǐng)導(dǎo)者心智，確立“China No.1 (中國第一品牌)”為品牌定位，從心智上與競爭對手拉開差距。

競爭對手傳播跟進(jìn)（左：中捷；右：寶石）

為確保杰克公司在各個海外市場實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的精準(zhǔn)落地，里斯戰(zhàn)略咨詢基于當(dāng)?shù)睾Ｍ馐袌龅膶?shí)際情況，為杰克各個海外市場制定了具體的進(jìn)入策略，為各海外市場的發(fā)展提供了有力的指導(dǎo)和支持。

以印度為例來看，在確立了印度作為杰克海外市場的核心地位后，里斯戰(zhàn)略咨詢?yōu)榻芸斯镜暮Ｍ獍l(fā)展藍(lán)圖繪制了詳細(xì)的規(guī)劃。

從資源配置上來看，印度作為海外核心市場，需要在人力、物力、財(cái)力上聚焦投入，優(yōu)先保證印度市場戰(zhàn)略執(zhí)行。在品類選擇上，建議杰克在印度聚焦中檔市場，利用印度市場上廣泛流通的二手機(jī)和黑機(jī)帶來的市場機(jī)遇，轉(zhuǎn)化其市場份額，以實(shí)現(xiàn)品牌知名度的迅速建立。在客戶群體上，建議杰克發(fā)力其自身具備一定拓展基礎(chǔ)，且未來在持續(xù)增長的中小客戶群體。此外在產(chǎn)品策略上，結(jié)合市場消費(fèi)者對于品類認(rèn)知的第一分化標(biāo)準(zhǔn)，及中小客戶的核心關(guān)注特性，建議杰克將產(chǎn)品聚焦在價格更便宜且使用成本更低的直驅(qū)機(jī)上，與日本頭部高端品牌實(shí)現(xiàn)錯位競爭。為了確保海外戰(zhàn)略的順利實(shí)施，還建議杰克加強(qiáng)組織架構(gòu)支持，針對印度辦事處進(jìn)行相關(guān)的職能設(shè)計(jì)。這將確保杰克在印度市場擁有高效的組織架構(gòu)和團(tuán)隊(duì)支持，為其在印度的業(yè)務(wù)拓展提供有力保障。

杰克在印度市場基于整體戰(zhàn)略構(gòu)建環(huán)環(huán)相扣的配稱體系

揚(yáng)帆海外，終成全球隱形冠軍

在針對性的全球戰(zhàn)略牽引下，杰克品牌持續(xù)擴(kuò)大全球版圖，連續(xù)多年實(shí)現(xiàn)營收增長，書寫了中國企業(yè)出海的輝煌篇章?；仡欉^去，杰克在2012年還只是在全球市場僅占10%市場份額的新興力量；而在2023年，杰克已實(shí)現(xiàn)52.94億元的整體營收，連續(xù)多年蟬聯(lián)世界銷量第一，市場份額一舉超越工業(yè)縫紉機(jī)頭部品牌日本重機(jī)和兄弟，成為真正的全球工業(yè)縫紉機(jī)領(lǐng)導(dǎo)者。

在全球化的浪潮中，中國企業(yè)要想在國際市場上復(fù)制企業(yè)在國內(nèi)市場的成功，絕非簡單地復(fù)制國內(nèi)市場的戰(zhàn)略，必須保持敬畏之心，以“空杯心態(tài)”對待全球化，正視國內(nèi)與海外的不同，立足海外當(dāng)?shù)厥袌龅恼鎸?shí)情況針對性地進(jìn)行全球化戰(zhàn)略制定。

若能如此，我們相信在不久的將來，會有越來越多的中國企業(yè)能如杰克般成功出海，從“中國制造”到“全球品牌”，從“中國第一”成為“全球品類之王”！